وبلاگ دست نوشته
» ای کاش این کتاب را خوانده بودم - قسمت نخست
ای کاش این کتاب را خوانده بودم - قسمت نخست
به دعوت یکی از فروشگاه های زنجیره ای در جلسه ای شرکت کردم تا توانایی مجموعه ما برای پذیرش پروژه آنها بررسی شود. به اعتقاد من جلسات خارج از شرکت به ۳ دلیل مشکل ساز هستند، اول اینکه زمان زیادی بابت رفت و آمد تلف میشود و معمولا مشتری برنامه مشخصی برای مدیریت جلسات اینچنینی ندارد. دوم اینکه فقط یک نفر از تیم ما میتواند در جلسه شرکت کند و از حضور کارشناسان دیگر تیم محروم میشویم و سوم ، نگاه مشتری به ما از موضع قدرت و بالا به پایین میشود. مثل بازی فوتبال در زمین حریف!
به محض ورود موج منفی موجود در اتاق را دریافت کردم. ۳ نفر در جلسه حضور داشتند که بیش از اینکه به دنبال تایید صلاحیت ما باشند، به دنبال اثبات دانش و توانمندی خودشان به یکدیگر بودند. جملات بی معنی ، طولانی و تخریبگر بین طرفین رد و بدل میشد و من در انتهای میز درگیری این سه نفر را تحلیل میکردم.
تحلیل میکردم که فردی را پیدا کنم که نزدیکترین عقاید و نظرات را به خودم دارد!
نتیجه ۲ ساعت جلسه قهر یکی از حضار و خروج من از جلسه به بهانه جلسه دیگری در شرکت.
وقتی ۶ ماه بعد کتاب مذاکره برد-برد را مطالعه کردم، تازه متوجه شدم در اون جلسه چه گذشت!
فهمیدم که چه عملکرد بدی داشتم و چقدر ساده میتوانستم جلسه را مدیریت کنم و دو طرف بهترین نتایج را کسب کنیم. مشکل خیلی ساده بود، ما مذاکره نمیکردیم، ما مناظره و مقابله و مشاجره میکردیم.
برای اینکه تجربه کسب کنم با نماینده اون شرکت تماس گرفتم و پرسیدم کار سایتتون چی شد؟ گفت هیچی ! هنوز به نتیجه نرسیده ایم. فورا درخواست کردم یک جلسه دیگر با هم داشته باشیم و پذیرفت.
حاصل جلسه یک قرارداد خوب برای ما و یک وبسایت خوب برای اونها شد! جلسه حدود یک ساعت طول کشید و همه خوشحال و راضی جلسه را ترک کردیم.
کتاب مذاکره برد-برد عمق نگاه شما را به رفتارهای مشتری در فرایند مذاکره افزایش میدهد، متوجه میشوید که در پشت هر رفتار غیر منطقی یک نگرانی پنهان شده. نگرانی ها را کشف و رفع کنید.
هر هفته یک کتاب ارزش آفرین در مجموعه پست های ای کاش این کتاب را خوانده بودم! به شما معرفی میکنم. امیدوارم برای شما هم مفید باشد
امیر حسین اسماعیلی
